卖不动还要被压货 一网经销商的生存状况如何？

汽车经销商的生存状况急剧恶化，日前中国汽车流通协会向政府有关部门递交了《关于当前汽车经销商面临资金困境和关停风险相关情况的紧急报告》。报告指出，受市场一波又一波的价格战影响，汽车经销商均面临因库存过高等因素导致迫低价抛售亏损，以及由此带来的资金链断裂风险。中国汽车流通协会呼吁，政府应采取阶段性金融纾困政策措施。

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这显然也是物流车经销运营商的现实写照。不过，在今年的市场环境下，新能源物流车一网经销商的日子，比二网经销运营商更难。当二网经销运营商抱怨保险难题时，一网经销商早已陷入亏损状态。“车价降的太厉害了，在库高价车都成为了不良资产，很多都亏本处理了。”

一网经销商经营压力最大

虽然说一网经销商和二网运营商都在同一条船上，但是相较于二网经销运营商，今年一网经销商的日子真的挺惨的。

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在新能源物流车市场，一网经销商通常是指在大中城市，拿下主机厂独家授权的4S店，主要客户是二网经销运营商和中小B端客户，在区域内拥有一定的话语权。但是，相较于二网经销运营商，一网经销商无论是在前期建设还是在后期维护上，付出的资金和风险更大。

特别是在后期的维护上，一网经销商就面临着日常的房租、人工等开销，此外还有融资成本、车辆管理成本等。

而二网经销运营商虽然是向一网经销商提车，在议价能力上或许有些弱势，但随着亮价销售、车市价格战等因素影响，一网经销商为了完成任务，只求不亏损，也是踩着采购价就将车辆批售给了二网经销商，甚至有些一网就是亏本1千、2千都愿意卖。

虽然面临同样的市场环境，但二线显然更有优势，因为它的经营更加灵活。不仅没有库存压力、任务压力，更是可以经营多家品牌的车型，什么车型好卖就拿什么车型，尽管利润也不高，但面临的风险还是比一网经销商小一些。“二网找一网提车，也就几台几台的提，降价了大不了就平价出，整体可以做到盈亏平衡。但一网的库存数量大，且库存+融资成本更高，自然也就比二网经销运营商更难。”

而相对于二网经销运营商，一网经销商与主机厂的返利模式也为一网经销商埋下了隐患。

被返利模式绑定的一网经销商

对于一网经销商而言，2024年遇到的最大问题无疑是车价不稳定。受电池级碳酸锂价格波动以及市场价格战影响，今年以来主流的新能源物流车产品大幅降价，同一辆车的价格在不同月份更是天差地别，对于每月有销售任务傍身的一网经销商而言，降价的浮动越大则意味着亏损的风险越大。据一位受访的一网经销商透露，受车辆价格波动影响，亏损已经是常态现象，今年其一直在缩减业务，员工都减少了40%。

众所周知，一网经销商作为主机厂的销售代表，在区域有一定的话语权，但是身上也背负着巨大的压力。为了完成全年销售目标，厂家给一网经销商设定的销售目标都比较高，而一网经销商只有完成主机厂规定的年度任务、月度任务以及库存比例才能在年底拿到返利，遇到强势的主机厂还会不断的向一网经销商大量压库存，提升库存比。比如，一网经销商2月份从主机厂手里拿了30台车，其中有10辆为库存车，但今年以来大多数主机厂的产品都在不断的降价，导致一网经销商的在库车辆就变为了“烫手山药”，一网经销商只能自持做运营，或者亏本卖掉。但运营本身就是高风险的模式，特别是在今年的市场环境下，出租价格不断下降、司机违约率又不断上升，同时还叠加了高昂的保险，回收周期还在拉长，亏损当然不在话下。

更为严重的问题是，不止一个品牌的一网反映：对于车辆降价给一网经销商带来的经济损失，大多数主机厂都是置之不理，没有任何补偿措施，全部由一网经销商自行承担。一网只能通过提车实销进行补差，而提车数量往往大于原有库存，但车价还在走低。“这就导致我们经销商在经营中持续出现‘车还没卖出去就降价’的问题，最后只能通过再提车来拉通政策，进而陷入恶性循环中。”

主机厂应灵活调整与一网的合作模式 实现互利共赢

有行业人士认为，这种情况发生的根源是主机厂一直在绑定经销商的返利，一网经销商不敢不要，不要就会亏损。“一网痛苦的根源在于主机厂固守返利模型，没有结合今年行业难的实际情况，适时调整优化和一网的合作模式。”而一网经销商能做的要么就是认亏，小批量的拿车，将这种返利模式打破；要么就是不要返利，一口价提车，但这种模式的副作用也很大，短时间内销售不出去，也会造成亏损。

怎么做都不行!这种完全被市场和主机厂左右的苦楚，一网经销商只能往肚里咽，没有人能真正理解他们。

不过，据电车资源了解，行业中亦有部分厂家针对今年降价给一网经销商所造成的损失予以了补偿。比如，对在库的高价车补以差价，假设3月有30台库存车，4月时每台车降价1000元，主机厂则直接补偿给一网经销商30000元；当一网经销商与主机厂的合同未签订时，也有主机厂会主动按照最新价格同一网经销商签订合同。

电车资源也在此呼吁，大家要保持合理的竞争态度，不打价格战，引导行业进入良性竞争，实现多方的互利互赢。

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